Dal bisogno all'acquisto: il buyer's journey

Postato da Maurizio Masi il 07 giugno 2019
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Molto spesso ci troviamo nella situazione di dover comprare qualcosa. A volte capita che lo facciamo per sfizio, vediamo qualcosa che ci piace e decidiamo di comprarlo. Tutto accade rapidamente, senza fare troppe valutazioni.

Altre volte invece l’acquisto che dobbiamo fare nasce da una necessità, per cui siamo più cauti e riflessivi. In questo caso valutiamo ogni aspetto del prodotto o servizio che vogliamo acquistare e lo confrontiamo con altri simili, considerando i pro e i contro di ognuno prima di prendere la decisione definitiva.

Il viaggio dell’acquirente

Quello che abbiamo descritto poco sopra è un processo attraverso il quale anche i tuoi potenziali clienti passano e viene chiamato buyer’s journey, ovvero viaggio dell’acquirente.

Si tratta di un percorso di ricerca attivo che conduce verso l’acquisto, dove il tuo cliente ideale si concentra sull’identificazione del suo problema e sulla valutazione delle opzioni che potrebbero aiutare a risolverlo.

Comprendendo questo percorso, potrai fornire le informazioni utili di cui ha bisogno e aiutarlo ad orientarsi nell’acquisto.

Come ci insegna la teoria dell’ inbound marketing, ogni interazione con la tua azienda deve avvenire in maniera naturale e i contenuti di valore che hai da offrire devono essere adatti alla situazione in cui si trova la tua buyer persona (semplificando molto, il tuo cliente ideale).

Il buyer’s journey si compone di tre fasi:

  • Awareness stage (fase della consapevolezza)

  • Consideration stage (fase della considerazione)

  • Decision stage (fase della decisione)

Tieni presente che ogni fase si concentra su diversi aspetti e azioni della tua buyer persona, per cui è importante che tu l’abbia definita nei minimi particolari e che conosca il suo comportamento.

Vediamole nel dettaglio.

Fase della consapevolezza

In questa prima fase, il potenziale cliente non ti conosce ancora e non sa nulla della tua attività. Si rende conto di avere una necessità o un problema da risolvere e inizia a fare delle ricerche su internet per cercare informazioni a riguardo. Per farti trovare sui motori di ricerca è importante che il tuo sito web o blog sia SEO oriented e ricco di keyword pertinenti. Inoltre, le informazioni presenti devono essere quanto più possibile chiare, esaustive e aggiornate.

Fase della valutazione

Chiaritasi le idee sul problema che deve risolvere, la buyer persona cercherà i modi possibili e più efficaci per farlo, raccogliendo informazioni e valutando molte offerte e soluzioni. In questa fase non ha ancora scelto quale prodotto o servizio comprare, per cui è importante che i contenuti che offri siano unici e realmente utili per lei.

Fase della decisione

Nella fase finale, la tua buyer persona è pronta a confrontare le soluzioni, compiere la sua scelta e completare l’acquisto. Se nelle prime due fasi sei riuscito a catturare il suo interesse, tenerlo vivo e ad aiutarla concretamente fornendo informazioni e strumenti utili, si sarà creato un legame di fiducia tra lei e la tua azienda, per cui le possibilità che ti scelga saranno molto alte.

Conclusioni

Come abbiamo visto, anche il buyer’s journey è una componente essenziale dell’ inbound marketing. Tuttavia, ha senso cominciare a ragionare sul viaggio dell’acquirente solo dopo aver definito dettagliatamente la buyer persona ideale del tuo business. Se hai ben chiaro il tuo target, tutti i contenuti che produrrai risulteranno estremamente personalizzati e capaci di trasformare sempre più prospect in clienti.

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Tag: agenzia di comunicazione, digital marketing, inbound marketing, content marketing, strategia, seo, buyer persona, buyer's journey

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