Le aziende B2B di oggi si affidano ai canali digitali in ogni fase del loro percorso d'acquisto, anche molto tempo dopo la vendita di persona svolta dai rappresentanti.
Gli sforzi delle aziende per identificare, coltivare e perseguire le opportunità "in serie", attraverso il digital marketing B2B, e tramite l'area vendite in maniera personale, non sono più sufficienti.
Le migliori aziende adottano un motore commerciale "parallelo", dove le strategie digitali e "di persona" si completano a vicenda, in ogni fase del viaggio multicanale dell'acquirente.
Bisogna per questo ripensare e riprogettare il sito web, il canale digitale più frequentemente consultato dai clienti in ogni fase del processo di acquisto. Eppure, la stragrande maggioranza dei siti web B2B sono progettati principalmente per "trasmettere", per dire al mondo tre cose: chi siamo, cosa facciamo e come aiutiamo.
Per aiutare gli acquirenti a comprare bisogna avere un sito che soddisfi tre principi di web design critici (e molto diversi).
1. Dare possibilità ai clienti di farsi conoscere
Dopo aver esaminato molti siti web B2B in tutti i principali settori, abbiamo trovato solo una manciata di siti che invitano intenzionalmente i clienti ad una conversazione. Per farlo smettono di parlare così tanto di loro stessi e forniscono ai visitatori l'opportunità di condividere qualcosa su 'chi sono' e 'cosa stanno cercando di fare', assecondando le loro esigenze. Abbiamo trovato pochi siti web che invitano attivamente i clienti a farsi conoscere.
Ad esempio, in alcuni si chiede ai clienti di identificare le loro dimensioni e tipi di business come primo passo per accedere al sito web aziendale. Questa informazione permette di offrire ai clienti un'esperienza web molto più personalizzata.
Si può anche progettare la Home page del sito per permettere agli acquirenti di rispecchiarsi nelle dimensioni di riferimento più importanti per loro, prima di approfondire nelle pagine interne, e la scelta delle parole e delle classificazioni che vengono fatte per posizionare il sito web come uno strumento di apprendimento e di acquisto per i clienti, piuttosto che uno strumento di trasmissione per il fornitore, è molto importante.
Domande da porsi:
- Come si definiscono o come si vedono i nostri clienti?
- Quali aspetti/dimensioni influenzano maggiormente il modo in cui guardano ai fornitori?
2. Proporre i nostri prodotti/servizi nel linguaggio di chi le sta cercando
Oltre ad invitare i clienti ad una conversazione, i migliori siti web guidano gli acquirenti alle soluzioni proposte usando il loro linguaggio, piuttosto che raccontando le caratteristiche dei loro prodotti/servizi.
Serve un po' di tempo per capire gli obiettivi di business specifici che i clienti stanno cercando di raggiungere e una volta individuati, devi organizzare il sito usando un linguaggio immediatamente riconoscibile per i clienti in base a quei risultati. In questo modo, i clienti non devono 'interpretare'.
L'obiettivo è quello di rendere l'apprendimento e l'acquisto online il più facile e comprensibile, attraverso un percorso facile da seguire che porta direttamente alle soluzioni uniche (al valore) che si è in grado di offrire.
Domande da porsi:
- Quale aiuto cercano i clienti dalla nostra categoria?
- Quale linguaggio specifico è meglio utilizzare per i nostri clienti per risolvere i loro problemi?
3. Aiutare i clienti a fare quello che le serve, sul tuo sito.
I migliori siti web identificano e poi facilitano i compiti specifici che i clienti vengono a completare sul loro sito web.
Per esempio un calcolatore dei costi incorporato direttamente nel sito web. Uno strumento del genere permette ai clienti di calcolare autonomamente i costi dei prodotti/servizi a cui sono interessati, invece di contattare un venditore. È un'idea semplice e pratica, implementata con uno scopo unico: permettere all'acquirente di muoversi lungo il suo percorso d'acquisto, ma rimanendo nel suo canale preferito di scelta.
Questo processo può essere aiutato dall'inserimento di call to action personalizzate in base alle informazioni di navigazione raccolte. Così da portare l'utente a completare, in maniera agile, l'obiettivo prefissato.
Domande da porsi:
- Quali specifiche attività di acquisto i nostri clienti vengono a completare sul nostro sito web?
- Quanto è facile trovare supporto per queste attività sul nostro sito, in questo momento?
Extra tip
Costruire un sito web rispondendo ai canoni di web design e alle domande che abbiamo visto finora è molto importante. In aggiunta a questo, quando vogliamo realizzare un sito è fondamentale che sia ottimizzato per i motori di ricerca sia dal punto di vista tecnico sia dal punto di vista contenutistico (SEO).
Soddisfare anche questo elemento, fa si che il sito web aziendale possa essere uno strumento insostituibile per far conoscere i propri prodotti o servizi, a vecchi e nuovi clienti (lead generation), in maniera personalizzata sul loro percorso d'acquisto.
Domande da porsi:
- Il mio sito web è ottimizzato per i motori di ricerca?
- Ho i contenuti adatti al mio acquirente sul sito?
Se vuoi approfondire l’argomento scarica la nostra guida alla SEO e se hai bisogno di una consulenza, contattaci! ;-)
Fonte: HubSpot Blog
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