Lo sviluppo di una strategia di marketing è un passaggio cruciale per le aziende perché consente loro di potersi adattare ai cambiamenti delle richieste dei clienti.
Una strategia di marketing aziendale di successo deve concentrarsi sui prodotti e servizi per promuoverli e per sviluppare relazioni potenzialmente proficue con i clienti. Per stabilire una strategia di marketing efficace con obiettivi ben orientati, sarà necessario basarsi su dati reali che scaturiscano da un'analisi precisa e completa del mercato.
Cosa si intende per strategia di marketing
Andando per gradi, partiamo dalla definizione di marketing. Per marketing si intendono tutte le tecniche che permettono di individuare al meglio i bisogni, le aspettative e i comportamenti di un target per potergli offrire un prodotto o un servizio che risponda perfettamente ai suoi bisogni.
Il marketing è, quindi, l'insieme delle tecniche e delle azioni che permettono ad un'azienda di commercializzare più facilmente i propri prodotti e servizi conoscendo perfettamente il proprio target di riferimento.
La strategia di marketing integra i diversi obiettivi che si vogliono raggiungere, in termini di fatturato, numero di clienti, visibilità (del proprio marchio o di uno o più prodotti e/o servizi), gamma di prodotti/servizi, gamma di prezzo, fidelizzazione. Si tratta, dunque, di un approccio aziendale coordinato, attuato a medio o lungo termine, e mirato al conseguimento di obiettivi commerciali, come aumentare le vendite
Strategia di marketing e piano di marketing, qual è la differenza?
Il piano di marketing è il modo in cui si procede per raggiungere gli obiettivi derivanti dalla strategia di marketing: mentre quest'ultima risponde alla domanda cosa, il piano di marketing risponde alla domanda come.
In altre parole, il piano della campagna di marketing è il mezzo attraverso il quale si eseguirà la strategia di marketing. Si tratta di un piano d'azione che descrive in dettaglio come si implementerà l'attività promozionale.
Nel piano di marketing vanno inclusi:
- gli obiettivi della campagna promozionale,
- un piano dei contenuti,
- tempistiche per la consegna della campagna,
- elenco delle attività di marketing,
- rendiconto dei costi di attuazione.
Scopri di più nel nostro articolo "Come realizzare un piano marketing (con template scaricabile)".
Come sviluppare una strategia di marketing di successo
Una strategia di marketing di successo si articola in tre fasi.
Fase 1: analisi strategica
L'efficacia di una strategia di marketing si basa essenzialmente sullo studio e la comprensione del mercato di riferimento. Inoltre, prima di intraprendere lo sviluppo della propria strategia commerciale, è fondamentale procedere con il metodo noto come marketing mix. Questo metodo consente di evidenziare e analizzare i seguenti 4 fattori principali.
- Il prodotto: per stabilire una strategia di marketing coerente, è importante conoscere e saper evidenziare i diversi vantaggi e le caratteristiche dei prodotti e servizi offerti.
- Il prezzo: il prezzo di vendita dei prodotti e dei servizi dell'azienda deve essere adeguato alla qualità e alla clientela target. Il prezzo è una delle componenti essenziali della strategia finanziaria aziendale.
- La distribuzione: la strategia di distribuzione è fondamentale. Consente di definire il posizionamento di marketing dell'azienda determinando i canali di vendita più rilevanti (negozio fisico o e-shop, vendita tramite distributori o altri intermediari).
- La comunicazione: la strategia di comunicazione viene utilizzata per attirare l'attenzione dei clienti sui prodotti e servizi dell'azienda. È quindi necessario tenere in considerazione i desideri e le esigenze della clientela target per convincerla con successo all'acquisto.
In questa fase strategica, è fondamentale anche capire come indirizzare tutti gli sforzi di marketing e comunicazione verso la giusta direzione.
Per fare questo, si può seguire il processo di segmentazione, targeting e posizionamento:
- Identificare il pubblico di riferimento. Questo processo non comporta solo interviste ai clienti attuali, ma anche ricerche di mercato e la creazione di buyer personas.
- Rivolgersi a un segmento del pubblico target. È meglio parlare a un gruppo ristretto di acquirenti altamente qualificati piuttosto che inviare il messaggio a tutti.
- Posizionare il proprio marchio rispetto ad altri marchi. Che cosa fate di meglio rispetto ai vostri concorrenti? È essenziale tenere traccia di queste informazioni quando si crea una strategia di marketing.
Fase 2: determinazione degli obiettivi di marketing
Per impostare una politica di marketing strategica è determinante stabilire fissare degli obiettivi che permettano di avere una visione precisa del risultato da raggiungere. Gli obiettivi possono essere quantificati in particolare per quanto riguarda il volume delle vendite e le quote di mercato.
É importante fissare obiettivi misurabili, sufficientemente ambiziosi e raggiungibili.
A questo riguardo si parla di obiettivi SMART, acronimo che rappresenta le cinque qualità fondamentali che un obiettivo deve possedere:
- Specifico: l'obiettivo deve essere chiaramente definito in dettaglio.
- Misurabile: il raggiungimento dell'obiettivo deve essere un fatto osservabile e oggettivo.
- Raggiungibile (Achievable): un obiettivo è realizzabile quando è realistico.
- Rilevante: un obiettivo è rilevante quando è importante.
- Limitato nel tempo (Time-Based): c'è una scadenza per raggiungere l'obiettivo.
Fase 3: impostazione della strategia di marketing
Quando si implementa la strategia di marketing, è essenziale coinvolgere tutti i dipendenti raccogliendo i pareri delle diverse linee di business per rafforzarne l'impostazione.
D'altra parte, durante l'attuazione della strategia di marketing, è essenziale analizzare regolarmente i risultati ottenuti, per verificare l'efficacia delle azioni poste in atto.
In caso di difficoltà nel raggiungimento degli obiettivi o in caso di imprevisti, la strategia di marketing deve essere adeguata. È grazie a un vero e proprio follow-up, accompagnato dalla correzione e dall'aggiustamento di eventuali difficoltà che la strategia di marketing diventa davvero vincente!
Controllare i propri strumenti di comunicazione
In questa fase, è importantissimo decidere cosa è già presente nelle strategie precedenti che può aiutare a creare la nuova strategia. Per semplificare questo processo, le risorse si possono dividere in in tre categorie: paid, owned e earned media.
Per media a pagamento (paid media) si intende qualsiasi canale su cui si spende denaro per attirare il pubblico di riferimento (ad esempio televisione, cartelloni pubblicitari, social media, motori di ricerca e siti web).
Owned Media, invece, si riferisce a tutti i media che il vostro team di marketing deve creare: immagini, video, podcast, ebook, infografiche, ecc.
Infine, earned media è un altro modo per dire contenuti generati dagli utenti.
Bisogna raccogliere i materiali per ogni tipo di media e organizzarli in modo tale da avere una visione chiara di ciò che esiste e di come si può integrare per massimizzare la strategia delle campagne pubblicitarie e di sponsorizzazione.
Ad esempio, se disponete già di un blog che pubblica settimanalmente contenuti della vostra nicchia (owned media), potreste pensare di promuovere i post del blog su LinkedIn, Twitter o Facebook (paid media), che i clienti potrebbero poi ricondividere (earned media). In definitiva, questo vi aiuterà a creare una strategia di marketing migliore e più completa.
Verificare e pianificare le campagne marketing
Quali contenuti saranno utili per la realizzazione della strategia?
Ora è il momento di determinare un piano di creazione dei contenuti. Il piano deve includere gruppi di argomenti, obiettivi, formato e canale per ogni contenuto. Assicuratevi di includere quale necessità sta risolvendo per la buyer persona identificata.
Per approfondire di più su come creare un piano editoriale dei contenuti, leggi il nostro articolo “Come fare un piano editoriale per il blog (con template scaricabile)”.
Esempi di strategie di marketing efficaci
A fini esemplificativi citiamo due tipi di strategie di marketing aziendali particolarmente efficaci: il marketing emozionale (con particolare riferimento allo storytelling) e l'inbound marketing.
Marketing emozionale e storytelling
Il marketing emozionale è diventato un asset essenziale delle più sofisticate strategie di marketing.
Il marketing in generale deve i suoi fondamenti alle grandi teorie delle scienze umane, tra cui la famosa teoria della retorica di Aristotele secondo cui l'arte di convincere sarebbe costruita su tre basi: una logica strutturale (logos), una forte credibilità o un certo carisma (ethos) e, infine, un insieme di emozioni e valori (pathos). Cercando di far sì che i consumatori si identifichino con loro e acquistino i loro prodotti, i marchi spesso ricorrono al pathos e, in questo caso, si parla appunto di marketing emozionale.
Il marketing emozionale si riferisce a tutti gli usi del marketing che si concentrano sulle emozioni di un potenziale cliente, per invitarlo a stringere un legame emotivo con un marchio o un'azienda. Le azioni di marketing corrispondenti includono l'analisi, la provocazione e l'uso delle emozioni.
Pur essendo una delle strategie di promozione più antica, nei tempi moderni il marketing emozionale si è affinato e ora dispone di strumenti precisi, coniugando così la razionale freddezza statistica e il mondo eminentemente soggettivo delle emozioni.
Lo storytelling, finalizzato a veicolare un messaggio creando un senso di immedesimazione nel lettore, è una leva essenziale del marketing emozionale. Per definizione, è la tecnica di narrazione di una storia di fantasia, basata su una struttura narrativa. Nel marketing, lo storytelling consiste nell'illustrare concretamente le parole del brand utilizzando elementi ludici: il pubblico è coinvolto nella storia raccontata, prova emozioni e questo segna la sua mente, allo stesso modo di un racconto.
Le emozioni ricercate variano a seconda dell'obiettivo desiderato: entusiasmo, interesse, desiderio, per l'annuncio di un nuovo prodotto o ancora gioia e orgoglio per un messaggio aziendale che ringrazia i propri clienti per la loro fedeltà.
Ad esempio, l'industria del lusso è particolarmente famosa per l'arte della narrazione. I marchi di profumi, in particolare, creano un universo incantevole attorno alle loro fragranze per sedurre il loro target, fidelizzare i vecchi clienti e acquisirne di nuovi.
Inbound marketing
Per molto tempo, le aziende hanno implementato vari processi di marketing caratterizzati da un approccio aggressivo alla conquista del cliente: una metodologia costosa e poco duratura, visto che i benefici terminano bruscamente una volta che si interrompono gli investimenti in quella direzione.
Poi è arrivato l'inbound marketing, una vera e propria rivoluzione in termini di acquisizione di lead e miglioramento dell'immagine del marchio.
L'inbound marketing si basa su una strategia di creazione di contenuti che attrae i visitatori per convertirli in lead e poi in clienti, grazie a tecniche come la marketing automation, il lead nurturing e la creazione di contenuti.
L'inbound marketing non è una strategia a breve termine mirata semplicemente a guidare gli utenti verso un'offerta specifica: creando contenuti che i consumatori apprezzano, l'obiettivo è attirare prospect sviluppando un'immagine positiva del marchio.
Se vuoi approfondire meglio l’inbound marketing, leggi il nostro articolo “Inbound marketing: attrarre e fidelizzare i clienti” e scopri le potenzialità di questa strategia.
Conclusioni
Ogni strategia di marketing di successo prevede inevitabilmente che un'azienda definisca e analizzi in primo luogo le esigenze dei consumatori, utilizzando a tal fine strumenti e metodi specifici. Lo scopo di questa analisi è definire le azioni che l'azienda deve mettere in atto per catturare i clienti e fidelizzarli.
In altre parole, una strategia di marketing efficace consiste nel rendere compatibili i bisogni dei clienti con le offerte di prodotti o servizi di un'azienda, quindi nell'attrarre in modo efficace gli acquirenti e aumentare le proprie vendite.
Per essere sicuri di mettere in atto una strategia di marketing impeccabile, è fondamentale padroneggiare diversi fattori. Innanzitutto, l'azienda deve tracciare con precisione i contorni del proprio prodotto o servizio, vale a dire imparare a metterne in evidenza i punti di forza ed evidenziare le caratteristiche principali che corrispondono ai bisogni e alle aspettative della clientela target. Il prezzo dei propri prodotti o servizi deve essere, poi, fissato in modo intelligente tenendo conto, da un lato, del target di clientela e, dall'altro, del livello di qualità dei servizi offerti.
Un'efficace strategia di marketing non può prescindere da una buona analisi dei mezzi di distribuzione attraverso i quali l'azienda diffonderà i propri prodotti o servizi.
Infine, una strategia di marketing di successo passa necessariamente da una buona comunicazione sui prodotti o servizi stessi: è dalla qualità di un'efficace politica di comunicazione che dipende principalmente il passaggio all'atto di acquisto.
Leggi anche “Come impostare una strategia di digital marketing in 6 punti”.
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