Best practice per una sales pipeline organizzata e un processo di vendita efficace

Postato da Giorgio Masi, aggiornato il 1 ottobre 2021
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Tutti conoscono il processo di generazione di un lead (lead generation), ovvero quando un contatto viene attirato dalle azioni messe in campo dal marketing e poi convertito in un lead da gestire e nutrire (lead nurturing).

Parallelamente a questo, è necessario creare anche una sales pipeline (pipeline commerciale), che rappresenta invece una serie di passaggi di qualificazione del contatto per fare in modo che si generi un'opportunità e poi si concluda una trattativa.

La differenza nei due percorsi, marketing e sales, è che il secondo si basa su dati e valori economici, numero di trattative (deal) in corso e altri elementi di vendita.

Quindi, quanto è importante avere una sales pipeline organizzata, suddivisa per tutte le fasi della negoziazione e in grado di restituire un conteggio accurato delle transazioni totali in ciascuna fase? Moltissimo.

Utilizzando questo strumento si può anche capire quanto tempo viene speso in ogni fase per far avanzare la negoziazione e cogliere le opportunità di miglioramento.

Di seguito abbiamo raccolto alcune best practice che possono essere messe in pratica per migliorare l'efficacia della pipeline tramite l’utilizzo di un CRM come HubSpot.

Follow-up

Può sembrare banale, ma molte transazioni falliscono perché i venditori "dimenticano" di seguire le loro transazioni.

In genere, i venditori rinunciano a proseguire le trattative dopo solo due tentativi di contatto. Tuttavia, le statistiche mostrano che in media i potenziali clienti rispondono alla proposta solo dopo il terzo o quarto tentativo.

I promemoria (tasks) di HubSpot possono aiutare il personale di vendita a ricordare o ad assegnare le azioni che vanno portate avanti con un contatto.

Concentrarsi sui lead migliori

Ogni transazione richiede molto tempo per essere gestita e completata, quindi è meglio concentrarsi solo su lead qualificati (MQL) e ad alto potenziale ed evitare altre interferenze. Ciò migliorerà la qualità della pipeline e le entrate mensili.

Per fare questo, Hubspot ti supporta con lead scoringemail tracking e la possibilità di aggiungere property personalizzate per la profilazione oltre quelle di default.

Abbandonare i lead peggiori

Proprio come è importante concentrarsi solo su potenziali clienti di valore, allo stesso tempo è necessario abbandonare potenziali clienti con contatti ridotti o perso interesse.

Stabilire una relazione d'affari richiede tempo e pazienza, ma insistere su potenziali clienti che non sono interessati o che non sono pronti a comprendere le comunicazioni commerciali, è inutile e frammentario.

In questa circostanza ci viene in aiuto la marketing automation, grazie alla quale è possibile continuare il lead nurturing per far avanzare nel funnel di vendita (sales funnel) il nostro contatto ancora poco convinto. 

Controllare regolarmente gli indicatori

Le sales pipeline servono per misurare le prestazioni di vendita, quindi bisogna analizzare regolarmente i dati relativi alle attività in corso per comprendere:

  • il numero di transazioni
  • la dimensione media delle transazioni
  • la percentuale finale e la durata media di ogni negoziazione.

HubSpot, nella sua sezione dedicata a Dashboards e Reports, permette di mettere in evidenza tutti i valori che si vogliono tenere sott'occhio. La possibilità di creare report personalizzati è presente solo nei piani Professional ed Enterprise.

Aggiornare costantemente la pipeline di vendita

Ogni giorno le sales activities possono cambiare, tra nuovi potenziali clienti che arrivano, altri che passano a stage successivi, altri ancora che concludono le trattative.

Ciò significa che, per mantenere l'ordine e l'organizzazione, la pipeline deve essere tenuta costantemente aggiornata, in modo da non avere un insieme di dati caotico e mal gestito.

Accorciare il ciclo di vendita

Se il ciclo di vendita (sales cycle) è solitamente breve nel B2C, il ciclo di vendita nel B2B è sicuramente molto diverso e più lungo. Questo aspetto può influire sull'esito finale delle trattative e portare a un calo delle performance di chiusura.

Con il passare del tempo, infatti, il responsabile degli acquisti può cambiare idea o ricevere nuove istruzioni dai suoi responsabili, essere sollecitato da altri competitor, oppure trovare una soluzione diversa.

Pertanto, è necessario ridurre la durata complessiva del ciclo di vendita, ad esempio abbreviando i tempi di gestione del follow-up o fornendo maggiori informazioni ai decision makers.

Alcuni tools molto utili che un CRM come Hubspot fornisce a supporto del Sales Team per aiutarlo a velocizzare il processo di vendita sono:

  • la possibilità di creare template di base condivisi. Ovviamente le sales rep non devono dimenticarsi della personalizzazione di questi template per applicare il concetto di resonance di argomenti chiave per l'interlocutore.
  • la possibilità di creare un repository di documenti sales che possono essere condivisi con il cliente, o potenziale tale. L'utilizzo di questi documenti fornisce dati relativi al tempo di permanenza su ogni singola pagina;
  • la possibilità di sincronizzare Google o Office 365 calendar per dare la possibilità di fissare un meeting tramite un link creato appositamente.

Standardizzare il processo di vendita

Ogni venditore può adottare un metodo di vendita personalizzato, sicuramente efficace per l'interpretazione personale. È anche vero, però, che gestire trattative con molti metodi diversi rende estremamente complicato e di difficile predizione l'esito delle stesse.

Pertanto, è consigliabile stabilire una logica di crescita collettiva dentro l’azienda.

I migliori team di vendita hanno standardizzato i loro sales processes, il che consente loro di ottenere risultati significativi in ​​un breve periodo di tempo.

Conclusioni

Quando il volume totale di prospect e clienti aumenta, e di conseguenza anche i deal associati crescono in modo significativo, è difficile tenere traccia manualmente di tutte le interazioni e attività.

Utilizzare HubSpot per gestire correttamente tutte le fasi del processo di vendita e stabilire una strategia di lavoro ordinata ed efficace nella sales pipeline può essere un'ottima soluzione.

Queste sono solo alcune delle funzionalità e dei vantaggi che si possono avere utilizzando un CRM come HubSpot. Se vuoi saperne di più, contattaci.

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Tag: buyer's journey, smarketing, hubspot, inbound sales

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