Come funziona la lead generation

Postato da Maurizio Masi, aggiornato il 20 marzo 2020
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Al giorno d’oggi la quantità di tempo che passiamo in rete è tantissima. Che sia per svago o per lavoro, tra siti web e social network ci imbattiamo in moltissimi contenuti. Il più delle volte visitiamo delle pagine pensando di trovare quello che stiamo cercando, ma senza successo. Altre volte invece troviamo un argomento interessante, spiegato in maniera semplice, coinvolgente e magari anche simpatica. A quel punto diventa naturale volerne sapere di più ed entrare in contatto con le persone che quel contenuto l’hanno creato.

Che cos’è un lead?

Un lead è proprio il visitatore di cui abbiamo parlato poco sopra. Quello che è rimasto colpito dai prodotti o servizi offerti dalla tua azienda e ritiene che siano validi. Per risolvere il suo problema è anche disposto a cedere alcuni dei suoi dati personali in cambio di un contenuto premium che gli spieghi come fare. O addirittura contattarti telefonicamente o per email per avere ulteriori informazioni. Nel momento in cui questo primo contatto avviene si completa il processo di conversione da visitatore a lead.

Prima di andare a vedere nel dettaglio quali sono gli elementi chiave che portano alla generazione dei lead, è necessario fare una piccola premessa: come ci insegna la teoria dell'inbound marketing, il visitatore potenzialmente interessato a quello che hai da offrire deve prima trovarti!

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Lead generation

Per riuscire a trasformare un visitatore in un lead è necessario che sul tuo sito web siano presenti alcuni elementi chiave:

  1. un contenuto premium
  2. una call-to-action
  3. una landing page
  4. un modulo di contatto

Contenuto premium

Si tratta di una risorsa gratuita che offri sul tuo sito, un contenuto di valore che può aiutare a risolvere un problema. Deve essere abbastanza attrattivo da convincere il visitatore a lasciare i suoi dati pur di averlo.

Alcuni esempi di contenuti utili possono essere guide, whitepaper, eBook, video tutorial.

Call-to-Action

Si tratta di un banner o un pulsante situato all’interno di una pagina web o di un articolo del tuo blog aziendale. Cliccando su di esso si viene reindirizzati su un’altra pagina. Qui, una volta compilato un form con i propri dati, sarà possibile ottenere un contenuto scaricabile (il contenuto premium) oppure fissare un appuntamento per una consulenza.

Landing page

Questa è la pagina dove atterra il visitatore che ha cliccato sulla CTA. Nella landing page i testi devono essere pochi, semplici e focalizzati sui plus del contenuto premium che stai offrendo. L’unico elemento con cui il futuro lead deve interagire è un form di contatto.

Modulo di contatto

Questo è lo strumento attraverso cui si raccolgono i dati del visitatore. A seconda del tipo di offerta possono variare anche le informazioni che vengono richieste, in modo da avere uno scambio equivalente.

Per esempio, per consentire il download di una guida potrebbe essere sufficiente richiedere solo nome, cognome e indirizzo email. Invece per fissare un appuntamento si potrebbe richiedere anche l’occupazione lavorativa e il numero di telefono.

Nel momento stesso in cui il form viene inviato e il contenuto scaricato, si conclude il processo di lead generation e il nostro visitatore si trasforma in un lead.

Tuttavia sarebbe un errore fermarsi qui. Il lead è un primo contatto importante, ma non è ancora un cliente (fino a questo momento ha solo usufruito di contenuti gratis). Pertanto, un lead deve essere “coccolato”, in modo da far nascere un solido legame di fiducia tra lui e la tua azienda. Legame che, auspicabilmente, lo porterà ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Lead nurturing

Il processo attraverso il quale si può rafforzare il legame tra un lead e la tua azienda si chiama lead nurturing. Si tratta di un insieme di azioni che devono essere fatte per accompagnare il tuo potenziale cliente alla fase finale di acquisto. Una delle strategie più efficaci per raggiungere questo scopo è l’email marketing, che combinata con la marketing automation, può portare a ottimi risultati.

Attenzione però a non abusarne: non devi bombardare il lead con email di spam nella speranza di prenderlo per sfinimento!

È necessario stabilire una strategia, analizzando le pagine che ha visitato e proponendo solamente dei contenuti mirati a soddisfare i suoi bisogni. In questo modo, seguendo il lead passo dopo passo, si potrà aumentare il suo “punteggio”.

Lead scoring

Con questo nome si indica una tecnica utile per assegnare a ciascun lead un punteggio.

Ma perché è necessario farlo? Perché in questo modo si può stabilire in quale punto del buyer’s journey un lead si trova e scegliere quello che è più vicino a concludere l’acquisto di un tuo prodotto o servizio (lead qualificato), diventando così tuo cliente.

Ad esempio, se un lead visita spesso il tuo sito e apre le email che hai inviato, è più facile che compia il passo decisivo dell’acquisto.

Conclusioni

In questo articolo abbiamo spiegato che cos’è un lead e perché è importante coltivare un legame di fiducia tra lui e la tua azienda. Tuttavia ci sarebbero ancora molti altri aspetti da approfondire e tante strategie efficaci per una campagna di lead generation da descrivere.

Se sei interessato ad approfondire l’argomento e a capire come essere contattato dai clienti interessati alla tua azienda, non esitare a contattarci. 

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Tag: lead generation, lead nurturing, lead scoring

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