Lead Conversion: strategie e strumenti

Come creare un processo di lead conversion

Un lead attraversa diverse fasi prima di diventare un cliente.
Inizia come semplice Lead, poi diventa MQL (Marketing qualified lead) e infine SQL (Sales qualified lead). Bisogna gestire con cura ognuna di queste fasi e creare le opportunità per far procedere il contatto verso la fase successiva.
Il processo di lead conversion prevede principalmente quattro fasi:

1. Raccogliere informazioni sui lead 
2. Identificare i comportamenti high-intent 
3. Usare una SLA (Service-level agreement) per allineare i team marketing e vendite
4. Costruire il percorso di conversione dei lead

1. Raccogli informazioni sui lead

Inizia con i dati che hai già a tua disposizione sui lead e cerca di allinearti il più possibile alle loro esigenze. Chiediti dove sono i tuoi lead e come puoi raggiungerli.
Puoi raggiungerli con una newsletter? Sul tuo sito? Attraverso canali di messaggistica? Assicurati che tutti i canali di contatto siano aperti verso il tuo potenziale cliente.

Cosa fanno i Lead che arrivano sul tuo sito web? Quale problema stanno cercando di risolvere? Se riesci a realizzare delle strategie mirate alla soluzione dei problemi per i quali sono arrivati al tuo sito, è molto probabile che tu possa convertirli in nuovi clienti.
Se ti manca questa informazione, cerca di ottenerla tramite vari strumenti come form, sondaggi e ricerche di mercato.

2. Identifica i comportamenti high-intent 

Come puoi sapere quando un lead è pronto per fare il primo acquisto? Che comportamento potrebbe indicare questa intenzione? La risposta a queste domande è l'informazione chiave che ci serve per differenziare Lead che sono pronti a diventare clienti da quelli che non lo sono.

Per esempio un Lead che legge abitualmente i tuoi blog post potrebbe essere meno pronto all’acquisto di un'altro che visita spesso la pagina con i prezzi. Inviare un Lead "non pronto" al sales team può essere un errore cha fa perdere tempo e risorse. Per evitarlo decidi  con il tuo team quali sono i segnali che determinano la maturità di un Lead pronto ad essere lavorato dal sales team.

3. Allinea i tuoi team di vendite e marketing 

Una strategia di conversione dei lead faticherà immensamente se i team vendite e quello marketing non sono allineati. Il modo migliore di farlo è con una SLA (Service-level agreement) interna. In questo modo entrambi i team saranno a conoscenza dei parametri, delle tempistiche edi  tutte le informazioni utili riguardo ai lead, in maniera sincronizzata.

Se vuoi leggere di più sull'importanza della sincronizzazione e della sinergia tra le funzioni marketing e sales, abbiamo un articolo dedicato al cosiddetto Smarketing.

4. Costruisci un percorso di lead conversion

Un percorso che miri alla conversione di un lead in un cliente non ha un vero e proprio inizio e una fine, dal momento che durante tutta la sua durata, ogni occasione valida può rivelarsi un buon momento di conversione. Per farlo, una volta allineati i vari team vendite e marketing, pensa a qualcosa di attrattivo per l'utente come CTA (call to action), landing pages e contenuti "tailor made".

Come calcolare la lead conversion

Calcolare il lead conversion rates è abbastanza semplice: basta prendere il numero totale di conversioni, dividere quel numero per il numero totale di lead e moltiplicare per 100. Il risultato finale corrisponde al tuo LCR.

(Conversioni totali / Lead totali)   x   100  =  LCR

Strategie di lead conversion

1. Marketing automation - Implementa l’automazione 

Esistono due motivi per usare l’automazione: risparmio di tempo e crescita costante. Se un lead è interessato a un tuo prodotto in particolare, automatizzare una serie di azioni di follow-up risulta semplice. In questo modo porterai i tuoi lead più vicini alla conversione con il minimo sforzo, anzi spesso facendo nulla (automaticamente). 

Con una piattaforma CRM come HubSpot per la marketing automation, l'automazione dei processi può essere facilmente impostata tramite l'utilizzo dei "Workflow" cioè percorsi specifici, determinati da azioni compiute dall'utente su un punto di contatto (sito web, interazione social, email...).

Esistono svariati comportamenti per i quali i processi di automazione sono particolarmente efficaci, per esempio quando il lead:

• Controlla il tuo listino
• Programma una demo di prodotto
• Sottoscrive una prova gratuita
• È ingaggiato attraverso l’e-mail marketing
• Fa domande sui prodotti/servizi attraverso chatbot, email o altri canali 
• Scarica delle offerte high-intent

Se lavori bene con il tuo team vendite su questi comportamenti chiave, i benefici sono assicurati in termini di miglioramento del lead conversion rate.

2. Lead nurturing - Fai crescere i tuoi lead via email 

L’e-mail nurturing è il processo che ti permette di creare engagement per i tuoi lead attraverso l’email marketing con l’intento finale di trasformarli in clienti. In questa dinamica offrire contenuti di grande qualità e di valore è essenziale.

In questa fase i dati diventano particolarmente importanti. In particolare se pensi in ottica di personalizzazione dei contenuti "tailor made". Ecco alcuni trucchi per ottimizzare questo processo:

• Personalizza le tue email con il nome e altre info di base del lead
• Usa software di automazione per innescare determinate azioni 
• Segmenta la tua lista di indirizzi email

Una piattaforma CRM come HubSpot,  grazie alle sue feature di automazione e raccolta dati, ti permette di personalizzare, segmentare e attivare flussi automatici di mail in risposta a determinate azioni. Per alcuni spunti e per capire come creare una campagna di lead nurturing efficace, abbiamo scritto un altro articolo.

3. Sfrutta la Social Proof

Quando i lead iniziano a considerare i tuoi prodotti o servizi, la Social Proof  (testimonianze e recensioni) può aiutare a spingerli verso l’acquisto. In questo processo, hanno particolare importanza i contenuti user-generated, che creano autorità e danno un valore aggiunto alla percezione del brand.

4. Lead scoring - Dai un punteggio ai tuoi lead

Il Lead Scoring si basa sull’attribuzione di punti ad azioni compiute dai lead per aiutare i marketer a sapere dove collocarli nel funnel di vendita. Aiuta anche gli addetti alle vendite a orientarsi meglio tra i lead con cui interagiscono. Ovviamente un lead ben qualificato ha più probabilità di diventare un cliente.

Il lead scoring è un processo che può essere automatizzato nel calcolo attraverso l'utilizzo della marketing automation di sistemi CRM come HubSpot. Questo consente un passaggio automatico tra l'area marketing e quella sales per i lead pronti ad essere contattati per la vendita.

5. Fai retargeting attraverso PPC

Il retargeting è un ottimo modo di raggiungere i lead che hanno già preso in considerazione il tuo brand ma che non sono ancora pronti a diventare clienti. L'attività di retargeting consiste nel ripresentare ai Lead offerte al quale avevano manifestato interesse.
Se hai chiaro qual'è il canale migliore dove spingere il retargeting, social (Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter...), sito web o altro, potrai recuperare un alto numero di potenziali clienti.

Come aumentare la lead conversion

Ci sono modi diversi di aumentare l’efficacia di una strategia di lead conversion. Quello che consigliamo di fare è:

1. Iniziare con l’analisi
2. Definire quali sono i comportamenti high-intent da inquadrare
3. Sperimentare con il percorso di conversione
4. Automatizzare i workflow di crescita dei lead

1. Inizia con i dati

Se il lead conversion rate è basso, il primo passo da fare è di dare un’occhiata ai dati. La prima cosa da guardare è se il calo di LCR è costante nel tempo o iniziato da poco.

Procedendo con questo metodo puoi capire quali sono le cause che hanno portato al calo di questo valore. Con così tante cause potenziali, iniziare con l’analisi consente di ottimizzare gli sforzi da impiegare nella soluzione del problema.

2. Definire i comportamenti high-intent

Potrebbe capitarti di avere un basso LCR senza nemmeno che tu lo sappia. Oppure potrebbe succedere che il team marketing invii dei lead al team vendite senza accorgersi che non erano pronti per la conversione.
Come identifichi quindi i lead che sono pronti per convertire?
Come spiegavamo più su, solo un confronto chiaro sia con il team marketing che con il team vendite, e un loro generale allineamento, può farti capire, attraverso dei punti oggettivi, se ci sono dei problemi.

Anche tramite l’attribuzione del lead scoring, di cui abbiamo parlato sopra, è possibile limitare errori di passaggio dei lead tra sales e marketing.

3. Sperimenta con il percorso di conversione

Quando si parla di percorso di conversione lead c’è sempre spazio per i miglioramenti. Questa è un’attività che richiede molta sperimentazione. Provare e fallire in questa fase è molto costruttivo. Ogni esperimento aggiuntivo ti restituirà, a prescindere dal risultato, qualcosa di molto prezioso: nuove informazioni utili sulle quali lavorare.

Scopri di più sul Conversion Rate Optimization!

4. Automatizza la crescita dei lead

Quando si tratta di incrementare la crescita dei lead c’è una sola parola magica: automatizzazione. Questa ti permetterà di mantenere lo stesso livello di personalizzazione con un quarto degli sforzi e delle risorse, sia in termini economici che di tempo.

I consigli che ti abbiamo dato non ti permetteranno solo di risparmiare tempo ma anche di evitare di perdere lead preziosi. La chiave del successo con la lead conversion consiste nel pensarlo non come un processo una tantum, ma come una cura continua, ragionata e con i giusti strumenti. E anche la giusta dose di sperimentazione.

Il tuo CRM è il tuo motore di crescita

Finché mantieni i dati del tuo CRM puliti e di facile accesso, sarai in grado di aumentare le vendite e soddisfare più clienti. Segmentando il pubblico potrai isolare esattamente i gruppi di lead, MQL o SQL a cui rivolgerti e far ricevere il messaggio giusto, al momento giusto.

Contestualizzando la tua comunicazione e facendola corrispondere a un punto specifico del percorso del tuo potenziale cliente, aumenterai le conversioni del funnel in ogni fase.

Personalizzando la tua messaggistica, invece, tratterai i tuoi potenziali clienti come persone reali, in modo che si fidino e rispettino il tuo marchio. Mostra ai tuoi clienti che sono importanti per te, comprendendo i loro punti deboli e fornendo loro informazioni utili e soluzioni ai loro problemi, quando ne hanno bisogno.

Con HubSpot, software di marketing all-in-one, potrai gestire tutte le informazioni di cui hai bisogno, anche in maniera automatica, per ottimizzare il processo e la strategia di conversione dei lead. Potrai ottenere e raccogliere in unico posto tutti i dati e le interazioni che i potenziali clienti avranno con i tuoi punti di contatto, dal sito web alle e-mail, fino ai post sui social media.

Puoi avere tutto quello che ti serve: CRM, CMS, Marketing Hub, Sales Hub e strumenti di analytics avanzati per controllare l'andamento in tutte le fasi del funnel.

Noi di Eclettica Akura abbiamo scelto HubSpot e siamo diventati Solution Provider, quindi, se vuoi una mano per implementare la tua strategia e sfruttare al meglio la piattaforma, contattaci!