Lead generation B2B: cos'è e cosa ti serve per una strategia

Al giorno d’oggi la quantità di tempo che passiamo in rete è tantissima. Che sia per svago o per lavoro, tra siti web e social network ci imbattiamo in moltissimi contenuti.

Il più delle volte visitiamo delle pagine pensando di trovare quello che stiamo cercando, ma senza successo. Altre volte invece troviamo un argomento interessante, spiegato in maniera semplice, coinvolgente e magari anche simpatica.

A quel punto diventa naturale volerne sapere di più ed entrare in contatto con le persone che quel contenuto l’hanno creato.

Che cos’è un lead

Un lead è proprio il visitatore di cui abbiamo parlato poco sopra. Quello che è rimasto colpito dai prodotti o servizi offerti dalla tua azienda e ritiene che siano validi.

Per risolvere il suo problema è anche disposto a cedere alcuni dei suoi dati personali in cambio di un contenuto premium che gli spieghi come fare. O addirittura contattarti telefonicamente o per email per avere ulteriori informazioni. Nel momento in cui questo primo contatto avviene si completa il processo di conversione da visitatore a lead.

Prima di andare a vedere nel dettaglio quali sono gli elementi chiave che portano alla generazione dei lead, è necessario fare una piccola premessa. Come ci insegna la metodologia dell'inbound marketing, il visitatore potenzialmente interessato a quello che hai da offrire deve prima trovarti!

Per cui, se non l'hai già fatto, ottimizza il tuo sito web e/o blog in ottica SEO. Ai motori di ricerca piacerà! Quindi, dedica tempo e risorse alla creazione di contenuti online che rendano più facile all'utente di trovarti sul web. 

Strategia di Lead generation B2B: cosa serve

Per riuscire a trasformare un visitatore in un lead è necessario che sul tuo sito web siano presenti alcuni elementi chiave, perché la tua campagna di marketing funzioni:

1. un contenuto premium
2. una call-to-action
3. una landing page
4. un modulo di contatto

Contenuto premium

Si tratta di una risorsa gratuita che offri sul tuo sito, un contenuto di valore che può aiutare a risolvere un problema. Deve essere abbastanza attrattivo da convincere il visitatore a lasciare i suoi dati pur di averlo.

Alcuni esempi di contenuti utili possono essere guide, whitepaper, eBook, video tutorial, consulenze.

Si può anche scegliere di creare una sezione sul proprio sito web dove raccoglierle tutte e renderle visibili sul web. Noi, ad esempio, abbiamo creato una sezione Libreria sul nostro sito web per raccogliere tutti i nostri premium content che realizziamo per le nostre strategie di content marketing.

Call To Action

La CTA è l'elemento utile a far si che si avvii la conversione e la generazione di contatti.

Si tratta di un banner o un pulsante situato all’interno di una pagina web o di un articolo del tuo blog aziendale. Cliccando su di esso si viene reindirizzati su un’altra pagina. Qui, una volta compilato un form con i propri dati, sarà possibile ottenere un contenuto scaricabile (il contenuto premium) oppure fissare un appuntamento per una consulenza.

Scopri di più sulle CTA e come aumentare i tassi di conversione dei tuoi visitatori.

Landing page del premium content

Questa è la pagina dove atterra il visitatore che ha cliccato sulla CTA o su un annuncio di una digital ads. Nella landing page i testi devono essere pochi, semplici e focalizzati sui plus del contenuto premium che stai offrendo. L’unico elemento con cui il futuro lead deve interagire è un form di contatto.

Leggi il nostro articolo dedicato, scopri quali tipologie esistono e come deve essere una landing page efficace.

Modulo di contatto

Questo è lo strumento attraverso cui si raccolgono i dati del visitatore. A seconda del tipo di offerta possono variare anche le informazioni che vengono richieste, in modo da avere uno scambio equivalente.

Per esempio, per consentire il download di una guida potrebbe essere sufficiente richiedere solo nome, cognome e indirizzo email. Invece per fissare un appuntamento si potrebbe richiedere anche l’occupazione lavorativa e il numero di telefono.

Nel momento stesso in cui il form viene inviato e il contenuto scaricato, si conclude il processo di lead generation. Così il nostro visitatore si trasforma in un lead alimentando la nostra lista di contatti.

Scopri come creare nuovi lead attraverso form di contatto efficaci.

Quali canali usare per acquisire lead B2B

Una volta messi insieme tutti questi elementi, potrai utilizzare i vari canali promozionali per indirizzare il traffico verso le tue pagine web per iniziare a generare lead.

In base alla fase del processo di acquisto, le tue landing page possono essere promosse su vari canali e in vari modi.

• Contenuti ottimizzati SEO. I contenuti sono un ottimo modo per guidare gli utenti verso una landing page. In genere, si creano contenuti per fornire ai visitatori informazioni utili e gratuite. Più un visitatore è soddisfatto del contenuto, più è probabile che faccia clic sulla call-to-action e passi alla pagina di destinazione.
  • Sezione Blog o News. L'utilità di usare i post del blog per promuovere un'offerta è che potete adattare l'intero articolo all'obiettivo finale che si vuole raggiungere, seguendo il buyer's jouney degli utenti.
• E-mail marketing. L'e-mail è un ottimo strumento per raggiungere le persone che già conoscono il tuo marchio e il tuo prodotto o servizio. È molto più facile chiedere loro di compiere un'azione perché si sono già iscritti alla tua lista.
• Digital Ads e Retargeting. Lo scopo di un annuncio è indurre le persone a compiere un'azione. Se vuoi che le persone si convertano in lead, assicurati che la tua pagina di destinazione e l'offerta corrispondano esattamente a quanto promesso nell'annuncio. Ricorda di rendere chiara e puntuale l'azione che vuoi far compiere all'utente.
• Social media. Le piattaforme di social media consentono di guidare facilmente i tuoi follower all'azione, dall'opzione link sulle storie di Instagram ai link bio di Facebook. Puoi anche promuovere le tue offerte sui tuoi post social e includere un invito all'azione nella didascalia. 
  
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Cosa fare dopo aver generato un lead?

Il lead è un primo contatto importante, ma non è ancora un cliente (fino a questo momento ha solo usufruito di contenuti gratis). Pertanto, un lead deve essere “coccolato”, in modo da far nascere un solido legame di fiducia tra lui e la tua azienda. Legame che, auspicabilmente, lo porterà ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Quindi, dopo aver ottenuto un contatto, è fondamentale pensare ad un processo di lead conversion. Questo ti permetterà di far spostare lungo il funnel il lead, rafforzando la relazione che si sta instaurando.

Due esempi di processi e strategie tra i più importanti sono il lead nurturing e il lead scoring.

Nutri i tuoi contatti

Il processo attraverso il quale si può rafforzare il legame tra un lead e la tua azienda si chiama lead nurturing. Si tratta di un insieme di azioni che devono essere fatte per accompagnare il tuo potenziale cliente alla fase finale di acquisto. Una delle strategie più efficaci per raggiungere questo scopo è l’email marketing, che combinata con la marketing automation, può portare a ottimi risultati.

Attenzione però a non abusarne: non devi bombardare il lead con email di spam nella speranza di prenderlo per sfinimento!

È necessario stabilire una strategia, analizzando le pagine che ha visitato e proponendo solamente dei contenuti mirati a soddisfare i suoi bisogni. In questo modo, seguendo il lead passo dopo passo, si potrà aumentare il suo score e farlo avanzare nel funnel di vendita.

Valuta e converti con il lead scoring

Con questo nome si indica una tecnica utile per assegnare a ciascun lead un punteggio (score).

Ma perché è necessario farlo? Perché in questo modo si può stabilire in quale punto del buyer’s journey un lead si trova. Scegli così più facilmente quello che è più vicino a concludere l’acquisto di un tuo prodotto o servizio (lead qualificato), per farlo diventare così tuo cliente.

Ad esempio, se un lead visita spesso il tuo sito e apre le email che hai inviato, è più facile che compia il passo decisivo dell’acquisto.

Scopri tutto sul lead scoring nel nostro articolo dedicato.

Conclusioni

In questo articolo abbiamo spiegato che cos’è un lead e cosa serve per creare una strategia di lead generation. Ma anche cosa fare per coltivare un legame di fiducia tra lui e la tua azienda.

Tuttavia ci sarebbero ancora molti altri aspetti da approfondire e tanti strumenti e tante strategie efficaci per una campagna di lead generation da descrivere.

Se sei interessato ad approfondire l’argomento e a capire come essere contattato dai clienti interessati alla tua azienda, non esitare a contattarci.