Marketing Automation: cos'è e perché è indispensabile

Cos'è la Marketing Automation? Wikipedia ci dice che "...si riferisce a un software che permette di automatizzare alcune attività ripetitive di marketing...".
Il termine si riferisce a innovativi tools che ci permettono di automatizzare attività ripetitive come l'invio di e-mail, la classificazione dei lead, la pianificazione dei post sui social media, ecc., quindi incrementano la nostra efficienza e di conseguenza riducono i nostri costi.

Bene. Ma c'è molto di più...
L'impatto della Marketing Automation (MA) nelle strategie di marketing è enorme: i processi automatici si possono occupare dei nostri clienti, della gestione dei contenuti sui blog e sui social, delle ricerche di marketing, della realizzazione di reportistica e della lead nurturing. Praticamente ogni attività che non richieda il coinvolgimento attivo di una persona.

L'automazione del marketing, rimuovendo il flusso di attività ripetitive, permette ai responsabili marketing di concentrarsi su compiti più importanti e strategici, e di realizzare i loro progetti meglio e più velocemente.

Atro impatto fondamentale della MA: la raccolta di grandi quantità di dati importanti attraverso i diversi canali digitali.
Questi dati vengono raccolti e resi utilizzabili ai sistemi di CRM (Customer Relationship Management) di cui ogni azienda oggi dovrebbe essere dotata (qui leggi il perché).

Negli ultimi anni la Marketing Automation ha visto un enorme incremento di utilizzo in tutto il mondo.

Perché la Marketing Automation è sempre più utilizzata

La ragione della diffusione sempre maggiore dei sistemi di MA risiede principalmente nel fatto che oggi i dati, come risorsa, diventano sempre più importanti (vedi qui il motivo) per la crescita e lo sviluppo del business di qualsiasi tipo di azienda.

La raccolta, l'interpretazione e la comprensione corretta dei dati e del comportamento online, oggi è fondamentale: grazie a questi strumenti i responsabili marketing delle aziende possono archiviare i dati relativi ai loro clienti per analizzarli, e poi utilizzarli per inviare le informazioni giuste, alle persone giuste, nel momento giusto.

I software di automazione del marketing possono essere facilmente integrati nei sistemi CRM delle aziende, e supportare i team di vendita (sales team) rendendo disponibili dati di marketing preziosi che possono essere utilizzati per personalizzare la comunicazione dell'azienda su ogni potenziale cliente, consentendo di velocizzare il processo di vendita e "chiudere" più contratti nello stesso lasso di tempo.

Leggi anche "7 benefici della marketing automation".

Come sapere se gli investimenti rendono, in un istante...

Un importante vantaggio dato dall'utilizzo dei sistemi di MA è relativo al calcolo del famigerato ROI.

Oggi si utilizzano diversi strumenti per ciascun canale di comunicazione digitale (e-mail, social media, ecc.). Questo rende più complicato il calcolo dell'indice di redditività del capitale investito nelle attività di marketing.

Integrando il proprio sistema di Marketing Automation con i Software CRM, si può utilizzare un unico strumento per unire tutte le attività aziendali e avere i dati raccolti in un unico database, rendendo così il calcolo del ROI, e quindi il calcolo dei ritorni degli investimenti di marketing, più preciso, facile e veloce (praticamente immediato).

Ma quanto mi costa?

Bene, buone notizie quindi... ma quanto costano i software di marketing automation? Ottima domanda.
Alcuni dei più utilizzati strumenti di automazione del marketing sono abbastanza costosi (mediamente da € 500 a € 5.000 al mese). Ci sono software gratuiti molto validi (Mautic, SendinBlue, SendPulse, MailChimp, e molti altri...) ma quando i numeri (contatti) aumentano e si utilizzano funzioni più sofisticate, anche loro richiedono dei canoni per l'utilizzo.

Investire in MA vale sempre la pena: l'implementazione di sistemi di automazione migliora la produttività dei team di vendita del 14,5%, riduce le spese generali dei reparti di marketing del 12,2% e, soprattutto, aumenta il numero di contatti qualificati del 450% (qui i dati).

Aumentare le vendite e ridurre le spese generali è ovviamente un nobile obiettivo, ma un altro grande vantaggio consiste nel migliorare il processo di acquisizione e nell'aumentare il numero di lead "qualificati", cioè quelli più facilmente convertibili in "clienti".

Secondo recenti ricerche la marketing automation aumenta le conversioni (da contatto a cliente) di oltre il 70% (fonte Pardot).

Ecco i migliori tools per la Marketing Automation

Tra le migliori piattaforme di marketing automation disponibili oggi sul mercato, per noi ovviamente, troviamo:

1. HubSpot
2. Active Campaign
3. Oracle
4. Salesforce Pardot

Scegliere lo strumento MA più adatto alla tua attività è molto impegnativo. Bisogna confrontare i prezzi, le funzionalità, la possibilità di effettuare integrazioni con i sistemi esistenti. Poi valutare anche il tipo di struttura aziendale in cui si deve installare il software, ecc...

Noi per la nostra azienda e per i nostri clienti abbiamo scelto piattaforma CRM HubSpot, poiché copre l'intera linea di attività aziendali ed è facilmente integrabile con tantissimi tools. È tra i più popolari disponibili oggi sul mercato e molti marketers scelgono HubSpot più frequentemente rispetto ad altre piattaforme, per gestire al meglio ogni fase della strategia di Inbound Marketing e non solo.

Fonte: Marketing Automation Software Market Share by Datanyze

La Marketing Automation e il buyer's journey

L'azienda che investe in uno strumento di marketing automation deve essere in grado di seguire tutte le fasi del buyer's journey (anche chiamato customer journey) del proprio cliente, dalla fase di "attrazione" degli utenti estranei, alla fase di "conversione" in clienti.

Disponendo di tutti i dati e le analisi di marketing raccolte su un'unica piattaforma, non bisogna più perdere tempo a ricercare le informazioni nei diversi canali per mettere insieme i dati forniti dai diversi strumenti di "reporting", spesso non compatibili.

Oggi i professionisti del marketing devono avere una soluzione all-in-one reale, che semplifica i processi di marketing e di vendita e velocizza le interazioni, anche quelle più piccole, accompagnando il lead dal primo accesso fino alla decisione di acquisto, incrementando i tassi di conversione.

Gli elementi chiave della Marketing Automation

L'obiettivo principale di una strategia di marketing automation è aumentare il numero di lead di alta qualità.

L'automazione del marketing inizia con la lead generation (la generazione di nuovi contatti). Questo avviene attraverso l'invio di email e newsletter a liste profilate, dalla generazione organica di contatti del nostro sito web (in base al suo potenziale SEO) e dai social media.

Poi è necessario definire il punteggio del contatto generato (lead scoring) per assegnarle il giusto valore e decidere come gestirlo: se passarlo al Sales oppure gestirlo ancora lato marketing. Questo meccanismo evita di far riferimento a tutti i lead che hanno scaricato, per esempio, un eBook nello stesso modo tramite landing page e moduli di registrazione, sia che si tratti di studenti o di potenziali clienti.

Approfondisci le potenzialità del lead scoring nel nostro blog post "Cos'è il lead scoring e perché è utile".

Infine il lead nurturing: è il processo di sviluppo di relazioni costruttive con i lead in ogni fase del "customer journey". Bisogna prestare attenzione ai bisogni dei lead, e fornire loro le risposte e le soluzioni più rapide ed efficaci ai loro problemi. Il lead nurturing viene svolto principalmente tramite campagne di email marketing automation.

Leggi anche "Come creare una campagna di lead nurturing efficace".

Website Analytics e performance dei contenuti

Attraverso la Website analytics (l'analisi dei dati generati dal sito web), se gli strumenti di marketing automation sono integrati con il CRM, puoi avere un unico strumento di reporting e analisi che aiuta ad analizzare tutti i dati di marketing e di vendita in un solo spazio centralizzato (Dashboard), che può essere condiviso tra i team di marketing e di vendita e utilizzato per migliorare entrambi i processi.

L'allineamento dei team di vendita e marketing, o Smarketing, e delle loro attività è un grande risultato, poiché ogni team sarà in grado di vedere le azioni dell'altro e utilizzare i dati a proprio vantaggio.

Leggi l'articolo sul Data driven marketing.

L'analisi dei siti web costituisce quindi una parte essenziale di qualsiasi strategia di marketing digitale, e aiuta i professionisti del marketing a creare le campagne, i messaggi e i contenuti più efficaci ed efficienti, che rispondano meglio alle esigenze dei loro potenziali acquirenti.

Per concludere

Spero che questo breve post sia servito a spiegare cos'è la Marketing Automation e a cosa serve, ma soprattutto perché è indispensabile oggi in qualsiasi tipo di azienda: il mondo sta cambiando e l’economia oggi si basa su nuovi paradigmi digitali che le aziende devono conoscere per rimanere competitive.

Vuoi capire quali sono gli step necessari per creare la tua strategia di marketing automation?

Referenze:
- http://marketingfunnelautomation.com/boost-traffic-and-leads/
- https://neilpatel.com/what-is-marketing-automation/
- https://www.hubspot.com/products/marketing/marketing-automation